发布日期：2024-08-04 12:49    点击次数：82

【编者按】

跟着保障业迈向转型升级的重要期，数字化动作优化体验、降本增效的要紧技能，被摆在了前所未有的战略高位，险些融入到系数保障机构的顶层设想和统策动略中。

据统计，在表现2021年年报的上百家保障机构中，险些系数保障机构齐诞生了数字化经营部门或信息技能部门，其中约半数在年报中说起了当年与数字化转型或保障科技接洽的举措。

数字化海浪之下，越来越多的保障机构正积极融入转型。然而，在推动数字化转型的进度中，各家保障机构因情况不尽相通，转型旅途与濒临问题也有所互异。怎样通过数字化加快企业变革？数字化转型中存在哪些待解难题？各保障机构的实践旅途与见效怎样？这一系列问题成为当下业内高度原宥的话题。

基于此，和讯网集聚众安科技推出数字化转型·高管访谈系列报谈，但愿通过对各家保障机构数字化转型的探讨和明察，为行业提供更多想考和鉴戒。

“在行业履历转型阵痛，保障营销难度加大确当下，互联网、大数据、东谈主工智能等新技能的发展与诳骗，无疑给正在苦想转型之策的险企提供了冲突发展瓶颈的新视角。”北京东谈主寿电商部门矜重东谈主史丽芳如是说。

诞生于2018年2月的重生代险企北京东谈主寿，顺应数字化转型的大趋势，正尝试在互联网业务渠谈优先进行数字化转型，并以此为冲突口渐渐拉动公司其他渠谈产物的可继续发展，以数字化技能破局客户经营，竣事互联网期间的存量增长。

疫情加快保障业数字化转型进度

受行业转型升级、疫情继续反复等多重身分影响，近两年我国寿险业经营出现一定用功。监管数据骄慢，2021年东谈主身险公司净利润为1566亿元，同比下落39%。其中，56家寿险公司盈利，21家蚀本，蚀本公司中利润较上年减少的有12家。

史丽芳暗示，传统的寿险营销模式决然碰到了瓶颈，各寿险公司热切需要寻求新的销售模式，以更合理有用的表情去触达客户。疫情的发生导致各样线上需求激增，这就像是给保障业的数字化转型加入了催化剂，让越来越多的险企渐渐意识到：新时局下，积极推动数字化转型升级，依托科技技能擢升客户识别智商和风险料理水平成为当务之急。

互联网重迭疫情影响下，北京东谈主寿亦在加快推动线上销售和作事，利用互联网、电商平台等进行获客、活客。而在赛谈和产物的选拔上，北京东谈主寿则从保障型产物为切入点，聚焦青少年、女性、老年东谈主等多个细分群体进行互异化产物研发，称心客户多元化保障需求。

“不同庚事、不同性别，以致不共事业的群体对产物的诉求不尽相通。咱们但愿选拔相对蓝海的商场，通过科技技能明察、作事更多细分东谈主群体，为其带来更精确、个性化的保障价值和作事体验。”史丽芳例如说，带病东谈主群投保就一直是北京东谈主寿主要的摸索标的之一。

她流露，传统的健康险产物大齐针对尺度东谈主群进行设想，每每会把带病东谈主群拒之门外。跟着东谈主身险商场的发展以及东谈主口结构的变化，带病投保类保障渐渐被商场面接收，但的确深耕的险企并未几。一方面，险企自身关于疾病的领路水平并不像病院那样深切，风险评估难度大；另一方面，诚然带病东谈主群基数大，但并不好找。怎样聚焦重要递次找到带病东谈主群，亦然险企要责罚的问题。

“东谈主在患病后，最急需的是医疗、是药，其次才是保障。”史丽芳先容，沟通到带病东谈主群的躬行需求，北京东谈主寿针对患者在医疗作事场景中出现的痛点镶嵌保障产物，在称心患者医疗和用药的前提下为其兜底。

比如，癌症、白血病患者每每需要永久间的继续调治，且有疾病复发、并发症的风险。北京东谈主寿借助自身积聚的无数用户数据，以选取三方机构的专科资源，通过技能技能挖掘患者一起调治周期内复发、病情恶化、出现并发症等各个风险点，为其提供全面、有用的保障。

在史丽芳看来，此举竣事了客户、险企、医疗机构的三方共赢。对客户来说，疾病调治有了更全面的保障，调治经过更安适；对医疗机构来说，增强了患者对病院的信任感，很大程度上缓解了医患矛盾；对险企来说，则大略通过用户步履和数据愈加精确地“把脉”不同客户的需求本性，让保障作事更精确、更全面。

高超化运营助力险企明察客户需求

除产物更始外，北京东谈主寿的客户运营同样有着数字化应用的身影。“现时，公司照旧在互联网板块优先试水数字化转型，并赢得了一定见效。咱们但愿通过互联网业务的运营更始，渐渐拉动其他渠谈在保障型产物方面的继续发展。”史丽芳指出。

围绕数字化器具破局客户经营，史丽芳从流量获客、用户经营、留存转动等三个方面，共享了北京东谈主寿聚焦数字化转型，探究新运营表情的想考与实践。

获客方面，北京东谈主寿充分利用挪动互联网和东谈主工智能技能，构建全渠谈线上营销作事体系和销售料理体系，并通过公域引流、私域裂变，以及会员体系搭建等多种表情，竣事用户的可继续增长。

“咱们的线上获客所以产物去眩惑客户，而不是单纯地推送硬广。”史丽芳阐明说，比如，前两年北京东谈主寿推出了面向北京市医保参保东谈主群的惠民保产物——“北京京惠保”。该产物参保门槛低、保障限度广，推出首年就眩惑了约150万东谈主奋勇投保。这些东谈主群自身是有保障需求的，经过永久经营和保重，复购、以致销售新产物的可能性较高，为险企高效获客，积聚意向客群提供了雄壮的增漫空间。

同期，北京东谈主寿还选拔同商场上老练的第三方机构合营，依托集聚自媒体拓客。在众安科技的协助下，北京东谈主寿针对用户原宥点要点履行普惠政策性产物，例如京惠保、普惠保等产物，凭证用户特征谋略全体自营阵脚宣推决策，履行期实时反应用户需求，紧跟流量时效，为北京东谈主寿的产物转动提供强有劲撑持；北京东谈主寿电贸易务渠谈从0到1搭建了自营微信生态，0粉丝建造阵脚内容，以内容、行径、短视频、直播等为持手，竣事了自营保障产物的展示和常见问题训练，增强了客户的体验感和信任度，擢升了转动率。

此外，为了更精确有用地触达客户，北京东谈主寿还打造了代理东谈主CS模式，通过自媒体运营技巧、视频内容输出等方面的专科指点，培养保障主播，助力保障代理东谈主竣事个性化营销。

运营方面，北京东谈主寿通过客户高超化料理，为客户提供个性化、各样化的作事，实时称心不同客户的需求，与客户设立起相互信任、相互依赖的良性干系，有用擢升客户的成交率和复购率。

姪子物語

史丽芳坦言，往时许多险企的告白投放齐处于盲打景况，并莫得对客户的步履作念高超化分析，投放转动效果比拟低。面对千东谈主千面的消费者，北京东谈主寿和众安科技合营，凭借客户料理平台设立高超化的运营体系。该平台基于X-Man智能营销平台-用户明察+客户分析的基线智商进行产物决策设想，不仅能为险企带来客户，还能纪录客户从何而来，何以而来，匡助险企捕捉明察客户中枢需求促成销售。

“比如，告白投放后若干东谈主进入了搜索页面？搜索了哪些产物？在页面停留了多永久间？在该页面停留后是否有后续步履？这些步履分析齐能匡助咱们了解客户需求，并提示咱们在得当的期间、场景，对客户作念得当的事，助力企业营销增长。”史丽芳进一步阐明。

除高超化料理赋能私域客户运营外，北京东谈主寿还打造了一系列互动式的作事体系，擢升客户体验感。比如，北京东谈主寿线上打造了7天寝息料理考验营，群内成员每天早睡打卡，纪录寝息，通过一段期间的针对性考验，快速规复元气心灵，改善寝息质料。

转动方面，北京东谈主寿则基于企业微信布局酬酢生态，以客户为导向助力营销转动。一方面，通过一双一的磋议作事、问题解答，买通保障从业东谈主员与消费者之间的交流渠谈，增强客户粘性。另一方面，通过企业微信一又友圈、群共享等功能全面立体地展示保障从业东谈主员的专科常识、使命智商、价值追求，耕种客户相信感。此外，北京东谈主寿还凭借营销作事平台等器具，为代理东谈主提供客户匹配、器具对比、常识输出、客户跟进等作事，匡助代理东谈主高效展业。

数字化转型重要在于企业经营想路的调治

互联网期间下，保障客群、渠谈齐发生了彰着变化，对保障营销带来挑战。新时局下，许多险企照旧初始尝试以数字化技能赋能业务发展，打造保障营销重生态。

谈及此，史丽芳指出，数字化不仅是技能的应用，更要紧的是一种领路和想维表情，是企业全体经营想路的转动。若是莫得与之匹配的料理战略、组织架构、东谈主才储备作念撑持，单纯技能层面的数字化建造难以进展的确作用。

“连年来，面对科技对行业形式带来的冲击，各险企纷纷加大保障科技参加，加快推动保障业数字化转型。但企业的数字化转型每每是‘零敲碎打’式的，枯竭组织架构、料理模式等多维度的设策略划，导致一些数字化项目并未的确应用在试验的业务场景中，对业务的推动作用有限。”史丽芳觉得，险企数字化转型最要紧的是认清痛点、显豁主义，要从顶层想考怎样调整企业的经营逻辑和组织架构，的确安妥数字化转型。

此外，她还强调，险企营销前要先练好内功，最怕的是前端名堂引流，后端作事脱节。若是企业产物、作事不够硬，后续配套不够好，营销再好也无法永远，终末损失的不仅是保费，更破费了客户信任。因此，险企作念数字化营销的逻辑，领先是认清痛点、显豁主义，其次是打牢基础、练好内功，然后才是细分客群、精确营销，竣事公司业务的继续稳健发展。

(文中图片来自企业供图)成人游戏下载

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